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Digitaler Zwilling als Vertriebstool: Vom Engineering-Asset zum Sales-Enablement

Gerhard Schröder
Gerhard Schröder
· 5 min read · Text: Kopf & KI
  • Ein digitaler Zwilling als Vertriebstool nutzt bestehende CAD- und Simulationsdaten – aufbereitet, rechtlich abgesichert und direkt im Kundengespräch einsetzbar.
  • Das Rechtemanagement entscheidet: Was geht in die Sales-USDZ (nach außen), was bleibt in der internen Master-Datei – kein Reverse Engineering möglich.
  • Siemens DDX zeigte, wie es geht: AR-Maschine auf dem Kundentisch, Live-Daten im Dashboard daneben – verkürzte Erklärzeiten, keine PowerPoint dazwischen.

 

 

Digitale Zwillinge im Maschinenbau-Vertrieb sind heute kein Zukunftsthema mehr. Die meisten Unternehmen haben die Daten bereits — aber sie liegen in der falschen Abteilung.

Ein digitaler Zwilling für den Vertrieb ist kein Engineering-Projekt. Er ist ein Werkzeug, das Entscheidungen beschleunigt – wenn er richtig aufgebaut ist.

In der Industrie liegen die Daten meist schon vor: CAD-Modelle in SAP, Stücklisten, manchmal sogar Simulationsdaten aus dem Engineering. Das Problem ist nicht das Fehlen von 3D-Daten. Das Problem ist, dass diese Daten für den Vertrieb nicht zugänglich, nicht aufbereitet und oft nicht einmal sichtbar sind.

Was passiert, wenn man das ändert, hat Siemens DDX gezeigt.

Ausgangslage: Zwei Datenpakete, kein gemeinsames Bild

Siemens DDX stand 2023 kurz vor dem Vertriebsstart. Wir bekamen zwei Datenpakete: einmal die komplette Maschine aus einer VR-Simulation, dazu rohe CAD-Einzelteile aus SAP mit Stücklisten.

Genau wie es bei den meisten Industriekunden ist – die Daten existieren, aber sie reden nicht miteinander. Niemand hatte bisher gefragt: Was davon braucht der Vertrieb wirklich? Was darf raus? Was bleibt intern?

Das war der Moment, in dem wir aufgehört haben, über 3D-Dateien zu reden, und angefangen haben, für den Kunden über Rechte, Rollen und Verkaufsgespräche in Kombination nachzudenken.

Digitaler Zwilling (Erklärung für den Vertriebskontext)

Ein digitaler Zwilling ist eine digitale Entsprechung eines realen Produkts oder einer Anlage – meist aufgebaut aus CAD-Daten, Simulationsdaten oder Sensordaten.

Im Engineering-Kontext enthält er oft alles: Geometrie, Materialien, Stücklisten, Toleranzen.

→ Vier Stufen des digitalen Zwillings im Mittelstand

Im Vertriebskontext braucht man davon einen Bruchteil – aber den muss man schnell und sauber bereitstellen können, ohne die internen Daten zu gefährden.

Das ist der Unterschied zwischen einem Engineering-Asset und einem Sales-Asset.

Das Datenproblem im Industrievertrieb

CAD-Daten in SAP klingen nach strukturierter Datenhaltung. Häufig sind es Einzelteile ohne gemeinsamen Kontext, gespeichert für die Konstruktion, nicht für die Kommunikation. Wer diese Daten dem Vertrieb zugänglich machen will, steht vor drei Fragen:

  • Was darf raus – was bleibt intern?
  • Was braucht der Vertrieb wirklich – und was ist Engineering-Ballast?
  • Wie wird aus Einzelteilen ein erlebbares Produkt?

Die Antwort auf alle drei Fragen ist kein IT-Projekt. Sie ist ein Konzeptprojekt, das an der Schnittstelle von Vertrieb, Konstruktion und visueller Kommunikation liegt.

Ihre Konstruktionsdaten liegen in SAP – und der Vertrieb kann damit nichts anfangen?

Wir schauen gemeinsam, welche Daten bereits vorhanden sind und was daraus für den Vertrieb werden kann.

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Vom Engineering-Asset zum Digital Twin für den Sales

Der entscheidende Schritt ist ein Rechtemanagement-Konzept auf USDZ-Dateiebene.

→ NVIDIA Omniverse als Plattform für die 3D-Masterdatei

Für den Siemens-DDX-Case arbeiteten wir mit zwei Ebenen:

  • Sales-USDZ: Enthält nur, was der Vertrieb zeigen darf und muss. Optimiert für AR Quick Look, Messen, Kundengespräche. Keine internen Geometrien, keine proprietären Detaildaten.
  • Master-USDZ: Die interne Vollversion mit allen Teilen, Materialien, Toleranzen – als Single Source of Truth für zukünftige Updates. Geht nicht raus.

Dieses Prinzip lässt sich auf jedes Industrieprodukt übertragen, das in der Konstruktion mehr Detailtiefe hat als im Verkaufsgespräch benötigt wird. Also: auf fast alles im Maschinenbau.

Siemens DDX: AR-Maschine in der Hosentasche, Live-Daten im Dashboard

Aus den zwei Datenpaketen entstand ein strukturiertes Rechtemanagement: Was für den Vertrieb relevant ist, landet in der Sales-USDZ-Datei – die geht raus zu Kunden und auf Messen. Alles andere bleibt in der internen Master-USDZ, der Single Source of Truth mit allen Teilen, Materialien und Detaildaten.

Am Ende hatte das DDX-Vertriebsteam eine AR-fähige Maschine auf dem iPhone, eine glTF-Fallback-Version für Android und eine Echtzeit-Datenanbindung ans DDX-Dashboard – live im Kundengespräch.

Die Maschine in AR auf dem Tisch, die Software-Demo auf dem Laptop daneben. Kein Medienbruch, keine PowerPoint dazwischen.

→ Vollständiges Fallbeispiel Siemens DDX → Augmented Reality im B2B-Vertrieb

Digitale Zwillinge im Maschinenbau-Vertrieb: Warum CAD-Daten allein nicht reichen

Im Maschinenbau gibt es CAD-Daten für fast jedes Produkt. Das Problem ist nicht die fehlende 3D-Basis — es ist der fehlende Workflow, der diese Daten vom Konstruktionsbüro in den Vertriebskoffer bringt.

Was ein Digital-Sales-Twin im Gespräch leistet

Siemens DDX nutzte die fertige Lösung auf drei Ebenen gleichzeitig:

  • Messe und Bühne: Die AR-Maschine läuft per QR-Code auf dem iPhone des Besuchers. Keine App, kein Login, keine Vorbereitung.
  • Kundengespräch: Die Maschine steht in AR auf dem Tisch des Kunden. Gleichzeitig öffnet der Vertriebsmitarbeiter das DDX-Dashboard mit Live-Daten – direkt aus der Anlage. Aus der Vorstellung wird eine Demonstration.
  • Website und Mobile: Eine abgesicherte Stand-alone-Version ohne Datenanbindung für öffentliche Kontaktpunkte, auch für Android via glTF-Fallback.

Das Ergebnis: Vertriebsteams berichteten von kürzeren Erklärphasen, schnellerer Einordnung beim Kunden und einer Lösung, die intern weiterempfohlen wurde.

Was das für den Maschinenbau konkret bedeutet

Ein Sales-Twin auf OpenUSD-Basis ist kein Luxusprojekt für Konzerne. Er ist der logische nächste Schritt, wenn ein Unternehmen bereits Konstruktionsdaten hat und merkt, dass der Vertrieb diese nicht nutzen kann.

Ob die Daten aus SAP kommen, aus einem STEP-Export oder aus einer VR-Simulation: Der Aufbau folgt immer demselben Prinzip. Daten sichten, trennen, aufbereiten, ausliefern.

→ Mehr zu räumlichen Präsentationen und Digital Twin im Vertrieb
→ WebAR im B2B-Vertrieb: Produkte erlebbar machen
→ 3D-Konfigurator im Vertrieb

Ihr Produkt ist erklärungsbedürftig – und PowerPoint reicht nicht mehr?

Wir zeigen Ihnen, wie andere Industrieunternehmen diesen Schritt gegangen sind. Unverbindlich, konkret, auf Augenhöhe.

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Typische Entscheiderfragen

Wie lange dauert der Aufbau eines Sales-Twin?

Das hängt stark vom Ausgangsmaterial ab. Wenn CAD-Daten in akzeptabler Qualität vorliegen, sind erste lauffähige AR-Versionen in wenigen Wochen möglich. Der größte Zeitaufwand liegt meist nicht in der Visualisierung, sondern in der Klärung: Was darf raus? Welche Varianten soll der Vertrieb zeigen können? Welche Detailtiefe ist sinnvoll? Diese Fragen beantworten wir gemeinsam im Projekt.

Was passiert mit internen CAD-Daten – wie schützen wir Konstruktions-Know-how?

Das Rechtemanagement-Konzept, das wir für Siemens DDX entwickelt haben, trennt konsequent: Innenteile, Toleranzen und proprietäre Geometrien bleiben in der internen Master-Datei. Die Sales-USDZ enthält nur, was der Vertrieb für seine Arbeit braucht. Kein Reverse Engineering, kein Datenleck.

Funktioniert das auch ohne vorhandene CAD-Daten?

Ja – aber der Aufwand ist höher. Wenn keine Konstruktionsdaten vorhanden sind, arbeiten wir auf Basis von Fotos, technischen Zeichnungen oder Referenzprodukten. Das Ergebnis ist dann eine visualisierte Darstellung, kein echter digitaler Zwilling. Für viele Vertriebszwecke reicht das vollkommen aus.

Können verschiedene Produktvarianten im selben Asset hinterlegt werden?

Ja. OpenUSD unterstützt VariantSets – damit lassen sich Konfigurationsvarianten, Größenreihen oder länderspezifische Ausführungen in einer einzigen Datei verwalten. Der Vertrieb wechselt per Tap zwischen den Varianten, ohne neue Dateien zu laden. Das ist einer der strukturellen Vorteile gegenüber einfachen glTF-Dateien.

Was kostet ein Digital-Sales-Twin – und wann rechnet er sich?