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Visuell verkaufen — Immersive Medien im Sales — InterviewVReitag

Gerhard Schröder
Gerhard Schröder
· 6 min read
Visuell verkaufen mit immersiven Medien — Gerhard Schröder im InterviewVReitag

„Es geht nicht darum, nur das Produkt zu zeigen — es geht darum, die Dinge zu visualisieren, die dafür sorgen, dass Leute sagen: das will ich.”

Am Nikolaustag im InterviewVReitag von Michael Stock (Zingstart VR): Gerhard Schröder über zehn Jahre visuelles Verkaufen mit immersiven Medien:

  • Von 360°-Videos im Bergwerk (2017, erstes Unternehmen in Deutschland) bis zu USDZ-AR für den Außendienst heute
  • Wie ein Kabelmanagementsystem transparent wird — und warum der Glanz der Oberfläche genauso wichtig ist wie das Format
  • Ein Raumfahrzeug in 28 Meter Originalgröße per AR auf dem Parkplatz: das igus-Prinzip für die Industrie
  • Warum eine USDZ-Datei der Schlüssel ist: eine Master-Datei für AR, Video, Rendering und Produktkonfigurator
  • Wie der Außendienst ohne App-Download sofort AR zeigen kann — und wann die klassische Verkaufsmappe trotzdem noch nützlich ist
Was sind USD-Updates?

Kurze Videos und Talks von Gerhard Schröder rund um OpenUSD, USDZ und Augmented Reality im Apple-Universum — seit 2022.

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Worum es geht

Michael Stock führt mit seinem InterviewVReitag ein LinkedIn-Live-Format durch, das immersive Medien im Praxiseinsatz vorstellt. Am 6. Dezember 2024 — Nikolaustag — ist Gerhard Schröder zu Gast.

Gerhard skizziert seinen Weg: LinkedIn-Vertrieb in Deutschland aufgebaut, dann ab 2014 360°-Videos, 2015 erste AR-Projekte. 2017 erste 360°-Video-Aufnahmen unter Tage in einem Bergwerk — ein Jahr bevor das WDR dasselbe machte, und vermutlich das erste Team in Europa. Aus diesem Weg entstand die Erkenntnis: Nicht Technologie um der Technologie willen, sondern immer mit der Frage, welche Verkaufssituation man löst und wie man den Produktnutzen visualisiert.

Das zentrale Beispiel des Gesprächs ist das Kabelmanagementsystem der Firma igus: Schwarzer Kunststoff, innen Kabelkanäle, die ein Anti-Spiralkabel führen. Von außen nicht erkennbar. In AR werden die schwarzen Elemente transparent — und man sieht hinein. Zwei Wochen von CAD-Daten bis zur fertigen USDZ-Datei, inklusive physischem Muster, damit auch der Glanz der Oberfläche stimmt. Gerhard nennt das den „Auto-Tuning”-Ansatz: nicht nur konvertieren, sondern das 3D-Dateiformat wirklich ausreizen.

Und dann das andere Ende der Skala: Polaris Raumflugzeuge aus Bremen. Ein 28 Meter langes Raumfahrzeug, das per AR über den Parkplatz vor dem Kundengebäude projiziert wird — damit jeder sofort das Größenverhältnis versteht. Kein Diagramm mit kleinen Männchen, sondern das Ding, das man vor fünf Minuten neben dem eigenen Auto gesehen hätte.

Kapitel

  • 0:00 — Intro: Michael Stock und das Format InterviewVReitag
  • 2:00 — Gerhards Weg: LinkedIn, 360°-Video, AR — seit 2014
  • 7:00 — Das Bergwerk-360°-Video: erstes Unternehmen in Deutschland, 700 Meter unter Magdeburg
  • 12:00 — Was ist visuelles Verkaufen? Produktnutzen, nicht nur Produktansicht
  • 17:00 — Fallbeispiel igus: Kabelmanagementsystem in AR — transparent und animiert
  • 22:00 — Von CAD zu USDZ: zwei Wochen, ein Muster, der richtige Schwarz-Ton
  • 25:00 — Fallbeispiel Polaris Raumflugzeuge: 28 Meter AR auf dem Parkplatz
  • 28:00 — Wie ein typisches Projekt abläuft: NDA, Testdatei, Erstkonvertierung
  • 31:00 — Wie der Außendienst AR einsetzt — ohne App, per QR-Code
  • 33:00 — Ausblick: OpenUSD als Master-Datei, Industrial Metaverse und Apple Vision Pro

Erwähnt

Typische Fragen

Warum empfiehlt viSales OpenUSD als Master-Dateiformat?

Eine USDZ-Datei kann als Ausgangsbasis für AR, Animationsvideos, Renderings und Produktkonfiguratoren genutzt werden. Früher gab es für jeden Kanal eine separate Datei — CAD für Konstruktion, eine andere für die Werbeagentur, eine für AR. Mit OpenUSD reicht eine Master-Datei für alle Anwendungsfälle. Daraus lassen sich alle Derivate ableiten, aber nicht umgekehrt.

Wie geht viSales mit Geheimhaltung bei Industriekunden um?

Wenn Konstruktionsdaten geheimhaltungspflichtig sind — etwa Triebwerks-Patente bei Polaris Raumflugzeuge — werden die sensiblen Teile neu modelliert. Die äußere Form bleibt erkennbar, die internen Details werden nicht herausgegeben. Für ein Verkaufsgespräch braucht man keine exakten Konstruktionsdaten, sondern eine verständliche Darstellung von Funktion und Größenverhältnis.

Welche technische Infrastruktur braucht ein Unternehmen, um USDZ-AR im Außendienst einzusetzen?

Im Regelfall reicht ein iPhone. Die USDZ-Dateien werden dem Außendienst zugespielt, ein QR-Code in der Präsentation genügt zum Öffnen. AR startet direkt im Betriebssystem ohne App-Download. Das Gerät kann dem Kunden in die Hand gegeben werden — die Datei ist animiert, interaktiv, erfordert keinen Account und kein Passwort.

Transkript (KI-bereinigt)

Ein herzliches Hallo zum heutigen Interview Freitag am Nikolaustag. Mein Name ist Michael Stock, ich bin Gründer von Think Start VR. Das Format Interview Freitag haben wir etabliert, um die Möglichkeiten und Potenziale von Virtual Reality, dem Metaverse oder grundsätzlich immersiven Medien im Praxiseinsatz vorzustellen.

Gerd Schröder, herzlich willkommen.

Gerhards Hintergrund

Bevor ich mich selbstständig gemacht habe, war ich Verkäufer bei StudiVZ, habe den Vertrieb von LinkedIn in Deutschland an den Start gebracht — 2009, als es noch kein eigenes LinkedIn-Team in Deutschland gab. Dann selbstständig, zuerst als freier Berater, dann als Geschäftsführer einer Agentur mit dem Fokus: wie können Verkaufsunterlagen so gestaltet sein, dass sich das Produkt möglichst gut aufgrund der Unterlagen verkaufen kann?

2014 die ersten 360-Grad-Videos. 2015 Augmented Reality. Und 2017 das erste Unternehmen in Deutschland, das 360°-Videos in einem Bergwerk gemacht hat — ein Jahr bevor das WDR dasselbe machte. Wir waren auch vermutlich die Ersten in Europa. Meine Mitarbeiter waren damals, während ich auf einer Messe stand, 700 Meter unter Magdeburg und haben gefilmt.

Was ist visuelles Verkaufen?

Du kennst den alten Spruch: mittendrin statt nur dabei. Wenn du einen Interessenten so gesehen direkt ins Produkt holst — und vor allem den Produktnutzen visualisierst. Es geht ja nicht darum, nur das Produkt zu zeigen. Warum ist diese Tasse besonders toll? Das ist Produktnutzen-Visualisierung.

Fallbeispiel igus

Ich hole das Produkt mal her. Das hier ist ein Produkt der Firma igus. Jetzt musst du bei jemandem erklären — du willst ja nicht nur sagen, das ist außen schwarz und Kunststoff. Was passiert da innen drin? Du kannst nicht richtig reinschauen.

In AR werden diese schwarzen Elemente zwischendurch auch transparent — und dann sieht man ins Produkt hinein: Kabelkanäle drin, und durch diese Kabelkanäle wird ein Nicht-Spiralkabel durch den Dreheffekt visualisiert. Produktnutzen sichtbar machen. Kleines, einfaches Beispiel.

Die Firma igus hat ihre 3D-Daten als CAD-Dateien. Wir bekommen sie, wandeln sie um ins Dateiformat USDZ — das Dateiformat, was man auf einem iPhone direkt anzeigen kann, ohne App-Installation. Zwei Wochen mit Rückfragen. Sie haben uns das Muster zugeschickt, damit wir auch den Schwarzton treffen. Es ist nicht nur ein Farbwert wie ein RAL-Ton — schau mal, es glänzt. Dieser Glanz und diese Stumpfheit der Oberfläche — das muss auch passen.

Fallbeispiel Polaris Raumflugzeuge

Für ein Raumfahrtunternehmen — Polaris Raumflugzeuge aus Bremen — haben wir die gesamte Hülle des Fahrzeugs als AR-Modell aufbereitet. Wie das Raketentriebwerk innen drin aussieht — Patente drauf — das haben wir neu modelliert. Es sieht von außen aus wie ein Stück Rakete, aber die internen Konstruktionsdaten haben wir nicht herausgegeben.

Das haben wir sogar in der zweiten Variante in 28 Meter Originalgröße aufbereitet. Wenn ein potenzieller Kunde auf dem Parkplatz fährt, machen die ein Foto: unten der Dienstwagen des Kunden, oben das 28 Meter lange Raumfahrzeug. Das bauen die direkt in eine Präsentation ein. Anstatt einer Infografik mit einem kleinen Männchen — packst du das Parkplatz-Foto rein. Meine Frage über die Diskussion, wie groß ist das? Kann sich sofort jeder vorstellen. Ich habe in dem Auto noch vor fünf Minuten gesessen.

OpenUSD als Master-Datei

Der Vorteil von OpenUSD: Die CAD-Abteilung speichert einmal eine Master-Datei. Die Werbeagentur, die AR-Agentur, die Videoagentur — alle können mit dieser einen Master-Datei alles weitere machen. Bisher gab ich die CAD-Datei einer Werbeagentur, die machte ein Animationsvideo — und ich gab dieselbe Datei noch einer AR-Agentur. Am Ende hatte ich vier verschiedene Dateien, weil die CAD-Datei die anderen drei nicht nutzen konnten.

Mit OpenUSD: Einer für alle.

Häufige Fragen

Was versteht viSales unter visuellem Verkaufen?

Nicht nur ein Produkt zeigen — sondern den Produktnutzen visualisieren. Warum ist diese Tasse besonders? Was passiert innen in einem Kabelmanagement-System? Das, was man mit bloßem Auge nicht sehen kann, per AR sichtbar machen. Dazu kommen verschiedene Kommunikationsformate: AR, 3D-Modell, Rendering, Animation, PowerPoint — je nach Verkaufssituation.

Wie lange dauert es, ein Produkt für AR aufzubereiten?

Gerhard nennt ein konkretes Beispiel: Das Kabelmanagementsystem von igus wurde in zwei Wochen von CAD-Daten zu einer fertigen USDZ-Datei aufbereitet — inklusive Rückfragen und physischem Muster zur Farbabstimmung. Das Muster war nötig, weil nicht nur der Schwarzton stimmen musste, sondern auch der genaue Glanz und die Mattheit der Oberfläche.

Was ist OpenUSD und warum nutzt viSales es als Basis?

OpenUSD ist ein interoperables 3D-Dateiformat — die Master-Datei für alle 3D-Aktivitäten. Eine USDZ-Datei läuft auf iPhone, iPad, Mac und Apple Vision Pro ohne App-Installation, weil die 3D-Engine direkt im Betriebssystem ist. Aus derselben Datei können auch Animationsvideos, Renderings und Konfiguratoren abgeleitet werden.

Wie geht viSales mit Geheimhaltung bei Industriekunden um?

Wenn Konstruktionsdaten geheim sind — wie bei einem Raumfahrtunternehmen mit patentierten Triebwerken — werden die sensiblen Teile neu modelliert. Nur die äußere Form bleibt erkennbar. Für ein Verkaufsgespräch braucht man keine detaillierte Darstellung der internen Kühlkammern — sondern eine Erklärung, wie das Fahrzeug startet, fliegt und landet.

Welche Technologie braucht ein Unternehmen, um AR für den Außendienst zu nutzen?

Im Regelfall: ein iPhone. Die Außendienstmitarbeiter bekommen die 3D-AR-Dateien auf ihr Smartphone — kein App-Download nötig. Scannen des QR-Codes aus einer Präsentation heraus, die Datei öffnet sich, AR startet automatisch. Man kann das Handy dem Kunden direkt in die Hand drücken: animiert, interaktiv, kein Account nötig.