Fallbeispiel DeterTech: Wie Animationsvideo & AR Entscheidungen im Vertrieb vorbereiten
- Visuelle Werkzeuge wie 3D-Animationen und AR entfalten ihren Wert dort, wo Entscheidungen vorbereitet werden, nicht dort, wo sie nur präsentiert oder beworben werden; sie schaffen ein gemeinsames mentales Modell, bevor über konkrete Details gesprochen wird.
- Im Fallbeispiel von DeterTech wurde eine bestehende 3D-Datenbasis pragmatisch genutzt, um AR-Modelle bereits vor Ort und produktneutral im Vertrieb einzusetzen, wodurch Abstimmungen direkt im realen Kontext möglich wurden und Missverständnisse reduziert wurden.
- Visualisierung und AR-Unterstützung werden dann wertvoll, wenn sie nicht isoliert als Ergebnis eines Projekts vorliegen, sondern als Werkzeuge, die unmittelbar im Tagesgeschäft des Vertriebs eingesetzt und nach dem Kundengespräch nahtlos in Angebots- und Planungsprozesse überführt werden.
Vertriebsentscheidungen scheitern selten an Technik. Sie scheitern daran, dass zu spät über das Richtige gesprochen wird.
Der Vertriebler aus dem Team von DeterTech fährt auf den Hof eines neuen Interessenten. Noch bevor er den Motor abstellt, fällt sein Blick auf die Baustelle: ein Anbau an die bestehende Produktionshalle. Wachstum. Investitionsdruck. Entscheidungsbedarf. Kaum ausgestiegen, wird er von Karl begrüßt, dem Geschäftsführer des Unternehmens.
Nach dem Vorab-Videocall, in dem der Vertriebler ein 3D-Animationsvideo und Grafiken in einer PowerPoint zur Erklärung der Produktvorteile eingesetzt hatte, wurde der Besichtigungstermin direkt vereinbart. Heute geht es nicht mehr um Funktionen, sondern um Entscheidungen. Gemeinsam wollen sie die Standorte für das Baustellenüberwachungssystem festlegen. Dafür nutzt der Vertriebler eine neue Unterstützung im Vertrieb: Augmented Reality.
Für alle drei DeterTech-Kamerasysteme hat er AR-Modelle auf seinem Dienst-iPhone vorbereitet. Direkt vor Ort platziert er sie virtuell an den vorgesehenen Positionen und dokumentiert die Planung mit Screenshots. Keine Skizzen. Keine Missverständnisse. Die Abstimmung erfolgt dort, wo später auch gebaut wird.
Im anschließenden Gespräch im Besprechungsraum öffnet er die Bilder per Bildschirmfreigabe. Karl sieht auf einen Blick, was gemeint ist – und gibt grünes Licht. Noch am selben Tag gehen die freigegebenen Aufnahmen an das interne Planungsteam. Die Umsetzung kann beginnen.
Karl steht in diesem Fallbeispiel stellvertretend für eine Persona, die ich in mehreren Beiträgen bereits beschrieben habe: den Geschäftsführer eines mittelständischen Maschinenbauunternehmens. Einen vertiefenden Blick auf diese Persona und ihren Kontext findest du z.B. hier im Beitrag über Digital Twins.
3D-Animation im B2B-Vertrieb: Komplexe Systeme erklärbar machen
Das Animationsvideo setzt bewusst vor der Produktlogik an. Es zeigt keine Funktionen, sondern eine Situation. Ausgangspunkt ist eine realistische Baustelle mit typischen Randbedingungen: öffentlicher Raum, Verkehrswege, wechselnde Lichtverhältnisse. Nicht als Kulisse, sondern als Entscheidungsraum, in dem Sicherheit operativ gelöst werden muss.
Das Video folgt einem einfachen Prinzip: Es erklärt nicht jedes Detail, sondern macht Abläufe sichtbar. Tag- und Nachtsituation, Erkennung, Reaktion, Eskalation – als zusammenhängender Prozess, nicht als technische Einzelkomponenten.
Genau darin liegt der Wert für den Vertrieb: Die Animation dient nicht als Showpiece, sondern als gemeinsames mentales Modell. Sie schafft ein einheitliches Verständnis der Situation, bevor über konkrete Standorte, Kamerawinkel oder Projektparameter gesprochen wird.
Sales Enablement in der Praxis: Vom Videocall zum Vor-Ort-Termin
Der Kontakt entstand nicht zufällig. Rebecca Viehoff, Marketingverantwortliche bei DeterTech, kannte die Arbeitsweise von viSales bereits aus einer früheren Station. Damals ging es um die Gestaltung von PowerPoint-Pitch-Decks. Seitdem verfolgte sie die weiteren Projekte, las meinen Newsletter und behielt die Entwicklung im Blick.
Nach ihrem Arbeitgeberwechsel ergab sich kurzfristig eine neue Gelegenheit. Der Bedarf war klar: eine verständliche, belastbare Erklärung des Systems für den Vertrieb. Die Anfrage kam ohne lange Vorlaufzeit – und traf auf ein Thema, das intern bereits diskutiert wurde.
Parallel zum 3D-Ansatz stand ein alternativer Vorschlag im Raum: der Einsatz von KI-generierten Videos. In den Gesprächen konnte sich jedoch der anderer Weg durchsetzen. Nicht wegen der Optik, sondern wegen der Perspektive auf den weiteren Einsatz. Konsistente 3D-Daten, die nicht nur ein einzelnes Video bedienen, sondern mehrere Szenarien im Vertrieb ermöglichen, erwiesen sich als das überzeugendere Argument.
Auf Kundenseite arbeiteten Vertrieb und Marketing eng zusammen. Die größte inhaltliche Unklarheit lag nicht im Funktionsumfang, sondern in der Ablauflogik: Was passiert wann – und warum? Diese Fragen ließen sich in gemeinsamen Videocalls schnell klären.
Das Drehbuch entstand schrittweise: Ausgangspunkt war eine Baustelle, die möglichst viele typische Problemstellungen vereint. Darauf aufbauend wurde die Kamerafahrt bei Tag geplant. Darauf aufbauend definierte der Vertrieb für diese Demo-Baustelle die relevanten Kamerapositionen. Für die Nachtszene dienten viSales reale Videos von missglückten Einbruchsversuchen -das System wirkt!- als Referenz, um Abläufe und Reaktionen realistisch abzubilden.
3D-Daten doppelt nutzen: Von der Produktion direkt in den Außendienst
Ursprünglich waren die 3D-Elemente ausschließlich für das Animationsvideo vorgesehen – ein klassisches Produktionsziel: visuelle Erklärung für den Vertrieb. Noch vor der Drehbuchabstimmung brachte ich jedoch einen pragmatischen Vorschlag ein und schickte ein Videobeispiel an den Kunden:
“Was wäre wenn der Vertrieb die 3D-Produkte im Kundengespräch nutzen kann, so wie wir es zum Beispiel für Rheingas umgesetzt haben?”
Noch bevor das 3D-Video finalisiert war, standen die 3D-Modelle zur Verfügung. Parallel zu den Abstimmungen begann der Sales, genau diese Elemente für reale Kundentermine zu nutzen. Ohne Zusatzprojekt. Ohne neue Anforderungen. Die Inhalte waren bereits da.
Genau hier zeigt sich der Unterschied zwischen Content-Produktion und Vertriebsunterstützung: Inhalte entfalten ihren Wert nicht am Ende eines Projekts, sondern sobald Entscheidungen getroffen werden.
Der Aufwand blieb überschaubar: Die AR-Nutzung basierte auf den bestehenden 3D-Daten, ergänzt durch pragmatische Lösungen dort, wo Informationen fehlten. Beispielsweise durch einfache Handyfotos der Marketingansprechpartnerin, um Kameras und Details korrekt abzubilden. Perfekte CAD-Ausgangsdaten waren keine Voraussetzung.
Die Wirkung zeigte sich schnell: Die AR-Inhalte wurden nicht nur im eigenen Vertrieb eingesetzt, sondern nach wenigen Tagen auch von europäischen Nachbargesellschaften genutzt. Inhalte, die ursprünglich für ein einzelnes Video gedacht waren, fanden ihren Weg in mehrere Vertriebsprozesse – noch während das Projekt lief.
Augmented Reality im Außendienst: AR-Modelle beim Kundentermin einsetzen
Augmented Reality wird hier nicht eingesetzt, um zu überzeugen, sondern um Entscheidungen vorzubereiten.
Die geplanten Kamerapositionen werden direkt am realen Ort sichtbar gemacht und gleichzeitig dokumentiert. Screenshots ersetzen Skizzen, Missverständnisse und spätere Rückfragen. Was sonst erst nach dem Termin diskutiert wird, liegt bereits während des Gesprächs konkret vor.
Für den Vertrieb verändert sich damit der Ablauf grundlegend: Gespräche enden nicht mehr mit offenen Annahmen, sondern mit einer gemeinsamen visuellen Grundlage für Planung, Angebot und Umsetzung.
Das verändert den Ablauf spürbar.
GF Karl muss nicht erst intern diskutieren, wie „das ungefähr aussehen soll“. Er sieht es. An diesem Tag. Am realen Ort. Die Budgetfreigabe kann direkt erfolgen, weil Aufwand und Lösung eindeutig sind.
Ein zusätzlicher Effekt: Die Bilder fließen unmittelbar in das finale Angebot ein. Selbst wenn die Entscheidung erst später fällt, ist die Planung bereits sauber dokumentiert. Keine neuen Abstimmungsrunden. Keine erneuten Vor-Ort-Termine.
Augmented Reality wird hier nicht als Verkaufsargument eingesetzt, sondern als Entscheidungswerkzeug.
Sie erleichtert das Gespräch – und beschleunigt den gesamten Prozess danach.
AR als Nebenprodukt: Wie 3D-Daten zu Sales-Enablement-Tools werden
In diesem Projekt war Augmented Reality kein Ziel und kein Selbstzweck. Sie war ein Feature, das der Kunde als Add-on beauftragte – und das bereits nach einer Woche im realen Vertriebs- und Projektalltag genutzt werden konnte.
Der entscheidende Punkt liegt jedoch woanders: Kurzfristig standen keine vollständigen 3D-Daten der Kamerasysteme zur Verfügung. Statt auf perfekte Voraussetzungen zu warten, wurden eine pragmatische Lösung gewählt: Handy-Fotos der Marketingansprechpartnerin Rebecca, klare Produktbeschreibungen und ein gemeinsames Verständnis der Anforderungen dienten für die 3D-Modellierung.
Auch im Projektverlauf zeigte sich diese Haltung: Als der Vertrieb kurz vor dem 2025er-Jahreswechsel zeitlich stark gebunden war, entstand das Drehbuch für die weitere Zusammenarbeit auf Basis der Vorgespräche. Nicht als Provisorium, sondern als belastbare Grundlage für die nächsten Schritte.
Das Ergebnis: AR-Inhalte, die früh im Sales nutzbar sind. Visuelle Werkzeuge, die nicht erklärt werden müssen. Und ein Projekt, das den Alltag des Kunden berücksichtigt – nicht den idealen Projektplan.
→ Weitere Fallbeispiele von viSales
Viele Grüße aus dem Bochumer Büro im Milestone-Gebäude / Rivvers,
Gerhard Schröder
PS: Wenn du wenig Zeit hast oder schnell Orientierung suchst, kannst du meinem Notebook.LLM Fragen stellen. Es basiert auf Google-KI, greift jedoch ausschließlich auf meine Inhalte, Vorträge und Projekterfahrungen zurück. Ziel ist es, Zusammenhänge zu erklären – nicht, etwas zu verkaufen.
PSS: Wenn du dich in dieser Situation wieder erkennst: Genau dafür biete ich einen Austausch an, bei einer Tasse Tee oder Kaffee. Kein Pitch, keine Folienpflicht. Sondern ein ruhiges Gespräch darüber, wie eure aktuelle 3D-Datenlage aussieht, ob AR im Vertrieb helfen kann…