Fallbeispiel DeterTech: Wie Animationsvideo & AR Entscheidungen im Vertrieb vorbereiten
- Visuelle Werkzeuge wie 3D-Animationen und AR helfen dort, wo Entscheidungen vorbereitet werden, d.h. sie schaffen ein "gemeinsames mentales Modell", bevor über konkrete Details gesprochen wird.
- Im Fallbeispiel von DeterTech wurde eine bestehende 3D-Datenbasis pragmatisch genutzt, um AR-Modelle bereits vor Ort = im Vertrieb einzusetzen, wodurch Abstimmungen direkt möglich und Missverständnisse reduziert wurden.
- Visualisierung und AR-Unterstützung werden dann wertvoll, wenn sie nicht isoliert als Ergebnis eines Projekts vorliegen, sondern unmittelbar im Tagesgeschäft des Vertriebs eingesetzt und nach dem Kundengespräch in Angebots- und Planungsprozesse überführt werden.
Vertriebsentscheidungen scheitern selten an Technik. Sie scheitern eher daran, dass zu spät über das Richtige gesprochen wird.
Der Kollege aus dem Vertriebsteam von DeterTech fährt auf den Hof eines neuen Interessenten. Noch bevor er den Motor abstellt, fällt sein Blick auf die Baustelle: ein Anbau an die bestehende Produktionshalle. Wachstum, Investitionsdruck, also Entscheidungsbedarf. Kaum ausgestiegen, wird er von Karl begrüßt, dem Geschäftsführer des Unternehmens.
Nach dem Vorab-Videocall, in dem der Detertech-Vertriebler ein 3D-Animationsvideo und Grafiken in einer PowerPoint zur Erklärung der Produktvorteile eingesetzt hatte, wurde der Besichtigungstermin direkt vereinbart. Heute geht es nicht mehr um Funktionen, sondern um Entscheidungen. Gemeinsam wollen sie die Standorte für das Baustellenüberwachungssystem festlegen. Dafür nutzt der Vertriebler eine neue Unterstützung im Vertrieb: Augmented Reality.
Für alle drei DeterTech-Kamerasysteme hat er AR-Modelle auf seinem Dienst-iPhone vorbereitet. Direkt vor Ort platziert er sie virtuell an den vorgesehenen Positionen und dokumentiert die Planung mit Screenshots. Keine Skizzen und somit keine Missverständnisse. Die Abstimmung erfolgt dort, wo später auch gebaut wird.
Im anschließenden Gespräch im Besprechungsraum öffnet er die Bilder per Bildschirmfreigabe. Karl sieht auf einen Blick, was gemeint ist und gibt grünes Licht. Noch am selben Tag gehen die freigegebenen Aufnahmen an das interne DeterTech-Planungsteam. Die Umsetzung kann beginnen.
Karl steht in diesem Fallbeispiel stellvertretend für eine Persona, die ich in mehreren Beiträgen bereits beschrieben habe: den Geschäftsführer eines mittelständischen Maschinenbauunternehmens. Einen vertiefenden Blick auf diese Persona und ihren Kontext findest du z.B. hier im Beitrag über Digital Twins.
3D-Animation im B2B-Vertrieb: Komplexe Systeme erklärbar machen
Das Animationsvideo setzt bewusst vor der Produktlogik an: Es zeigt keine Funktionen, sondern eine Situation. Ausgangspunkt ist eine Großbaustelle mit typischen Randbedingungen: öffentlicher Raum, Verkehrswege, wechselnde Lichtverhältnisse. Ein Ort in dem Sicherheit operativ gelöst werden muss.
Das Video folgt einem einfachen Prinzip: Es erklärt nicht jedes Detail, sondern macht Abläufe sichtbar. Tag- und Nachtsituation, Erkennung, Reaktion, Eskalation als zusammenhängender Prozess.
Genau darin liegt der Wert für den Vertrieb: Die Animation dient nicht als Showpiece, sondern als gemeinsames "visuelles-mentales Modell" (Shared Mental Model). Sie schafft ein einheitliches Verständnis der Situation, bevor über konkrete Standorte, Kamerawinkel oder Projektparameter gesprochen wird.
Sales Enablement in der Praxis: Vom Videocall zum Vor-Ort-Termin
Unser Kontakt zum Kunden entstand nicht zufällig. Rebecca Viehoff, Marketingverantwortliche bei DeterTech, kannte die Arbeitsweise von viSales bereits aus einer früheren Station. Damals ging es um die Gestaltung von PowerPoint-Pitch-Decks. Seitdem verfolgte sie die weiteren Projekte, las meinen Newsletter und behielt die Entwicklung im Blick.
Nach ihrem Arbeitgeberwechsel ergab sich kurzfristig eine neue Gelegenheit. Der Bedarf war klar: eine verständliche Erklärung des DeterTech-Systems für den Vertrieb. Die Anfrage kam ohne lange Vorlaufzeit und traf auf ein Thema, das intern bereits diskutiert wurde.
Hinweis: Diese Videoszenen sind das Rohmaterial für verschiedene Aufbereitungsvarianten, von Messe-Fassung ohne Ton und mit großen Texttafeln, über klassischem YouTube-Video bis zum Hochkant-Video.
Parallel zum 3D-Ansatz stand ein alternativer Vorschlag im Raum, der Einsatz von KI-generierten Videos. In den Gesprächen konnte sich jedoch mein Weg durchsetzen. Nicht wegen der Optik, sondern wegen der Perspektive auf den weiteren Einsatz: Konsistente 3D-Daten, die nicht nur ein einzelnes Video bedienen, sondern mehrere Szenarien im Vertrieb ermöglichen, erwiesen sich als das überzeugendere Argument.
Auf Kundenseite arbeiteten Vertrieb und Marketing eng zusammen. Die größte inhaltliche Unklarheit lag nun nicht im Funktionsumfang, sondern in der Ablauflogik: Was passiert wann und warum? Diese Fragen ließen sich in gemeinsamen Videocalls schnell klären.
Das Drehbuch entstand dann schrittweise: Eine Baustelle, die möglichst viele typische Problemstellungen vereint. Darauf aufbauend wurde die Kamerafahrt bei Tag geplant und definierte der Vertrieb für diese Demo-Baustelle die relevanten Kamerapositionen. Für die Nachtszene dienten uns reale Videos von missglückten Einbruchsversuchen -das System wirkt!- als Referenz, um Abläufe und Reaktionen realistisch abzubilden.
3D-Daten doppelt nutzen: Von der Produktion direkt in den Außendienst
Ursprünglich waren die 3D-Elemente ausschließlich für das Animationsvideo vorgesehen, ein klassisches Produktionsziel: visuelle Erklärung für den Vertrieb. Noch vor der Drehbuchabstimmung brachte ich jedoch einen pragmatischen Vorschlag ein und schickte ein Videobeispiel an den Kunden:
"Was wäre wenn der Vertrieb die 3D-Produkte im Kundengespräch nutzen kann, so wie wir es zum Beispiel für Rheingas umgesetzt haben?"
Noch bevor das 3D-Video finalisiert war, standen die 3D-Modelle zur Verfügung. Parallel zu den Abstimmungen begann der Sales, genau diese Elemente für reale Kundentermine zu nutzen. Ohne Zusatzprojekt oder neue Anforderungen. Die Inhalte waren bereits da.
Genau hier zeigt sich der Unterschied zwischen Content-Produktion und Vertriebsunterstützung: Inhalte entfalten ihren Wert nicht am Ende eines Projekts, sondern so schnell es geht.
Der Aufwand blieb überschaubar: Die AR-Nutzung basierte auf den bestehenden 3D-Daten, ergänzt durch pragmatische Lösungen dort, wo Informationen fehlten. Beispielsweise durch einfache Handyfotos der Marketingansprechpartnerin, um Kameras und Details korrekt abzubilden. Perfekte CAD-Ausgangsdaten waren keine Voraussetzung.
Die Wirkung zeigte sich schnell: Die AR-Inhalte wurden nicht nur im eigenen Vertrieb eingesetzt, sondern nach wenigen Tagen auch von europäischen Nachbargesellschaften genutzt. Inhalte, die ursprünglich für ein einzelnes Video einer Referenzbaustelle in Deutschland gedacht waren, fanden noch während das Projekt lief ihren Weg in mehrere Vertriebsprozesse.
Augmented Reality im Außendienst: AR-Modelle beim Kundentermin einsetzen
Die geplanten Kamerapositionen werden via AR direkt sichtbar gemacht und gleichzeitig dokumentiert. Screenshots ersetzen Skizzen, Missverständnisse und spätere Rückfragen. Was sonst erst nach dem Termin diskutiert wird, liegt bereits während des Gesprächs konkret vor.
Für den Vertrieb verändert sich damit der Ablauf: Gespräche enden nicht mehr mit offenen Annahmen, sondern mit einer gemeinsamen visuellen Grundlage für Planung, Angebot und Umsetzung. GF Karl muss nicht erst intern diskutieren, wie „das ungefähr aussehen wird“.
Er sieht es.
Am realen Ort.
Die Budgetfreigabe kann direkt erfolgen, weil Aufwand und Lösung eindeutig sind. Ein zusätzlicher Effekt: Die Bilder fließen unmittelbar in das finale Angebot ein. Selbst wenn die Entscheidung erst später fällt, ist die Planung bereits sauber dokumentiert: Keine neuen Abstimmungsrunden und keine erneuten Vor-Ort-Termine.
Augmented Reality wird hier nicht als Verkaufsargument eingesetzt, sondern als Entscheidungswerkzeug. Sie erleichtert das Gespräch und beschleunigt den gesamten Prozess danach.
Gedankliche Modellrechnung: Kosten der Unklarheit
Ein typischer Vertriebsablauf ohne visuelle Klärung erzeugt nach dem ersten Termin häufig:
- Rückfragen zur geplanten Umsetzung
- Skizzen, Fotos oder Notizen, die unterschiedlich interpretiert werden
- zusätzliche Abstimmungen zwischen Vertrieb, Technik und Planung
- Verzögerungen im Angebot, weil Details noch offen sind
- Korrekturen, sobald erste Annahmen hinterfragt werden
Der eigentliche Aufwand entsteht dabei nicht im Termin selbst, sondern in den Tagen danach – verteilt auf mehrere Beteiligte. Wenn Entscheidungen hingegen bereits vor Ort visuell geklärt und dokumentiert werden, entfallen viele dieser Schleifen, bevor sie überhaupt entstehen.
Im Fall DeterTech wird Augmented Reality genau dort eingesetzt, wo Entscheidungen sonst unscharf bleiben: am realen Ort, im Gespräch, mit einer gemeinsamen visuellen Grundlage für Planung und Angebot.
AR als Nebenprodukt: Wie 3D-Daten zu Sales-Enablement-Tools werden
In diesem Projekt war Augmented Reality kein direktes Ziel, sondern ein Feature, das der Kunde als Add-on beauftragte und das bereits nach einer Woche im realen Vertriebs- und Projektalltag genutzt werden konnte.
Kurzfristig standen keine vollständigen 3D-Daten der Kamerasysteme zur Verfügung. Statt auf perfekte Voraussetzungen zu warten, wurden eine pragmatische Lösung gewählt: Handy-Fotos der Marketingansprechpartnerin Rebecca, klare Produktbeschreibungen und ein gemeinsames Verständnis der Anforderungen dienten für die 3D-Modellierung.
Auch im Projektverlauf zeigte sich diese Haltung: Als der Vertrieb kurz vor dem 2025er-Jahreswechsel zeitlich stark gebunden war, entstand das Drehbuch für die weitere Zusammenarbeit auf Basis der Vorgespräche.
Das direkte Ergebnis: AR-Inhalte, die früh im Sales nutzbar sind. Und ein Projekt, das den Alltag des Kunden berücksichtigt, nicht den idealen Projektplan.
→ Weitere Fallbeispiele von viSales
Viele Grüße aus dem Bochumer Büro im Milestone-Gebäude / Rivvers,
Gerhard Schröder
PS: Wenn du dich in dieser Situation wieder erkennst: Genau dafür biete ich einen Austausch an, bei einer Tasse Tee oder Kaffee. Kein Pitch, keine Folienpflicht. Sondern ein ruhiges Gespräch darüber, wie eure aktuelle 3D-Datenlage aussieht, ob AR im Vertrieb helfen kann...
Typische Fragen aus Marketing & Sales
Wann macht eine 3D-Animation im B2B-Vertrieb wirklich Sinn?
Eine 3D-Animation entfaltet ihren Wert vor allem in der Vorbereitung von Kaufentscheidungen, nicht als reines Werbemittel, sondern als Erklärungswerkzeug.
Sie ist besonders sinnvoll bei erklärungsintensiven Produkten, bei denen ein reines Produktbild nicht ausreicht: Maschinenbau, Sicherheitstechnik, Anlagenbau.
DeterTech zeigt, dass die Animation einen Videocall so vorbereitet, dass beim Vor-Ort-Termin keine Grundlagen mehr erklärt werden müssen, d.h. ein Gespräch startet direkt bei der Entscheidung.
Was kostet es, AR-Modelle für den Vertrieb zu erstellen?
AR-Modelle entstehen häufig als Nebenprodukt guter Projektarbeit: Wenn bereits 3D-Daten aus CAD oder einer Animationsproduktion vorliegen, ist der zusätzliche Aufwand für die AR-Konvertierung (z. B. nach USDZ für iOS) deutlich geringer als ein Neuprojekt.
Im Fall DeterTech wurden die vorhandenen 3D-Datenbestände direkt für AR-Modelle genutzt, ohne zusätzliche Produktionskosten für neue 3D-Daten. Die eigentliche Investition liegt im strategischen Setup, nicht in der Modellerstellung selbst.
Wie wird AR konkret im Außendienst eingesetzt?
Der Vertriebsmitarbeiter öffnet die AR-Datei auf seinem iPhone, platziert das Kameramodell virtuell an der gewünschten Position im realen Raum und dokumentiert die Planung mit einem Screenshot.
Das funktioniert ohne Internetverbindung, ohne App-Download beim Kunden und ohne technische Vorkenntnisse auf Kundenseite. Apple AR Quick Look macht genau das möglich, direkt aus Safari, ohne zusätzliche App.
Das Ergebnis: Positionsentscheidungen werden vor Ort getroffen, nicht in Nachfolge-E-Mails ausgehandelt.
Kann ich bestehende 3D-Daten aus CAD oder früheren Projekten für AR nutzen?
Ja und das ist einer der größten Hebel für einen schnellen ROI. Vorhandene CAD-Daten (STEP, FBX) oder bereits produzierte Animations-Assets lassen sich in USDZ konvertieren und sofort als AR-Modell einsetzen.
Der Detailgrad muss dabei nicht perfekt sein: Im Außendienst zählt, dass das Produkt erkennbar und maßstäblich ist, d.h. fotorealistische Perfektion ist optional.
viSales prüft im ersten Schritt, welche Daten bereits vorhanden sind, und empfiehlt den kürzesten Weg zum einsatzfähigen AR-Modell.
