3. Was gute Videoproduktion im Vertrieb wirklich ausmacht
Ich habe in den letzten Jahren viele Videos produziert und noch mehr eingesetzt. In Gesprächen, Videocalls, Angeboten und Mails.
Dabei habe ich gelernt:
Die größte Wirkung entsteht selten dort, wo man sie erwartet. Nicht auf der Website, nicht im Feed – sondern im direkten Austausch. Und oft mit Videos, die gar nicht öffentlich sichtbar sind.
Bevor ich darauf eingehe, zunächst ein paar grundsätzliche Gedanken zur Videoproduktion.
Video gilt als das wirkungsvollste Kommunikationsformat unserer Zeit.
Kein anderes Medium verbindet Emotion, Information und Kontext so unmittelbar. Bewegung, Ton und Rhythmus ziehen Aufmerksamkeit auf sich – ganz instinktiv. Genau darin liegt die Stärke von bewegten Bildern.
Aber auch ihr größtes Missverständnis.
Denn gute Videos entstehen nicht automatisch. Und sie entstehen vor allem nicht dort, wo oft gesucht wird: bei Technik, Budget oder Effekten.
Emotion erzeugen
Information vermitteln
Wirkung entfalten
Was sich bewegt, zieht unseren Blick an. Das ist kein Marketingtrick, sondern menschliche Wahrnehmung. Bewegung und Ton aktivieren uns schneller als statische Inhalte. Video kann deshalb auf mehreren Ebenen gleichzeitig kommunizieren: emotional, sachlich und kontextuell.
Entscheidend ist jedoch nicht die Emotion an sich, sondern ihr Zweck. Emotion ohne Einordnung bleibt flüchtig. Information ohne Kontext bleibt abstrakt. Erst das Zusammenspiel macht Inhalte verständlich – und nutzbar.
Was ein gutes Video nicht ausmacht
Garantiert nicht die Höhe des Budgets!
Ein aufwendig produzierter Film kann wirkungslos bleiben, wenn er am falschen Ort eingesetzt wird oder keine klare Aufgabe erfüllt. Umgekehrt können klar gedachte, sauber produzierte Videos mit überschaubarem Aufwand sehr effektiv sein.
Der Maßstab für gute Videoproduktion liegt nicht im Produktionsaufwand, sondern im Zusammenspiel von:
- Konzept
- Umsetzung
- Platzierung
- und Wirkung
Wie bei jeder anderen Form der Kommunikation auch.
Doppelter Output statt doppelter Kosten
In der Praxis zeigt sich immer wieder: Videodreh und Fotografie lassen sich sinnvoll kombinieren.
Wenn Team, Location und Technik ohnehin vor Ort sind, entstehen mit geringem Mehraufwand hochwertige Fotos – ohne zusätzliche Anfahrten, Aufbauten oder Produktionsphasen. Diese Bilder lassen sich unabhängig vom Video weiterverwenden: in Präsentationen, auf Websites, in Broschüren oder auf Social Media.
Der eigentliche Vorteil liegt dabei weniger in der Kostenersparnis als in der Konsistenz. Video und Bildmaterial erzählen dieselbe Geschichte – aus derselben Perspektive.
Praxistipp: Wann immer es sinnvoll ist, erfassen wir am Drehort zusätzlich 3D-Daten – etwa per 3D-Scan oder Photogrammetrie – als Grundlage für eine spätere 3D-Aufbereitung.
Die Bausteine guter Videoproduktion
Konzept: Gute Videos beginnen nicht mit der Kamera, sondern mit Klarheit. Was soll vermittelt werden? Für wen? In welcher Situation? Und mit welchem Ziel? Unabhängig davon, wie weit eine Idee bereits ausgearbeitet ist, entscheidet diese Phase über den späteren Erfolg.
Planung: Planung ist kein bürokratischer Zwischenschritt, sondern die Voraussetzung für Ruhe im Dreh. Je klarer Abläufe, Rollen und Rahmenbedingungen definiert sind, desto mehr Raum bleibt für Qualität – und für den Umgang mit Unvorhergesehenem.
Dreh: Ein guter Dreh zeichnet sich nicht durch Perfektion aus, sondern durch Professionalität. Erfahrung, Gelassenheit und Vorbereitung sind oft wichtiger als Technik. Wer vorbereitet ist, kann flexibel reagieren – und genau darin liegt Qualität.
Postproduktion: Erst in der Postproduktion wird aus Material ein Film. Schnitt, Ton, Grafiken und Rhythmus entscheiden darüber, ob Inhalte verständlich, stimmig und nutzbar werden. Dieser Prozess lebt vom Austausch – nicht vom Abarbeiten.
Platzierung ist Teil der Produktion
Auch das beste Video ist wertlos, wenn es sein Publikum nicht findet. Deshalb gehört die Frage der Platzierung nicht ans Ende eines Projekts, sondern an den Anfang: Wo wird das Video gezeigt? In welchem Gespräch? Auf welcher Seite? In welchem Kontext?
Ein gutes Video ist kein Selbstläufer. Es ist ein Werkzeug.
Video im Kontext denken
Videoproduktion ist für uns kein isoliertes Produkt, sondern ein Baustein innerhalb einer Präsentations- oder Kommunikationsstrategie. Je nach Projekt kombinieren wir klassische Videoproduktion mit Grafik, Animation, 3D, 360-Video, AR oder interaktiven Formaten.
Nicht das Format entscheidet über den Erfolg – sondern der Zusammenhang, in dem Inhalte eingesetzt werden.
Viele Unternehmen produzieren gute Videos.
Die eigentliche Herausforderung liegt darin, sie sinnvoll einzusetzen.
Video endet nicht beim Film –
sondern beim Einsatz
Ein Punkt, der mir beim Thema Videoproduktion besonders wichtig ist, wird oft unterschätzt: Nicht das einzelne Video entscheidet über den Erfolg, sondern wie gut es im Alltag einsetzbar ist.
Ich habe über die Jahre viele Videos produziert, erst Solo-mit-dem-iPhone, dann durch mein Profi-Team – für Kunden, für Vorträge, für Projekte. Und relativ früh gemerkt, dass die eigentliche Wirkung nicht in der Veröffentlichung liegt, sondern in der Verfügbarkeit.
Viele B2B-Unternehmen schauen auf die falschen YouTube-Kennzahlen
Views, Likes oder Abos sagen wenig darüber aus, ob ein Video im Vertrieb tatsächlich wirkt. Sie messen Aufmerksamkeit – nicht Relevanz. Wenn YouTube als B2B-Kanal ernst genommen wird, bleiben im Kern zwei Metriken übrig:
Wiedergabezeit: Sie zeigt, ob Inhalte verstanden werden wollen. Nicht ob jemand klickt, sondern ob er bleibt.
Traffic aus der Suche: Er zeigt, ob man dann gefunden wird, wenn ein konkretes Problem besteht – nicht dann, wenn der Algorithmus gerade Reichweite verteilt.
Diese beiden Zahlen sind ein deutlich besserer Indikator für Vertrauen und Vorqualifizierung als jede View-Zahl.
YouTube ist im B2B kein Unterhaltungskanal.
Es ist ein langfristiger Vertriebs- und Wissenskanal.
Und dafür braucht es keine Millionen Views – sondern die richtigen Zuschauer!
Mein pragmatischer Umgang mit YouTube
Ich nutze YouTube seit etwa 2010 bewusst als Vertriebswerkzeug. Nicht mit dem Ziel, YouTube-Star zu werden, sondern um jederzeit zeigen zu können, was wir gemacht haben – passend zur jeweiligen Frage.
In Gesprächen, Videocalls oder Angeboten ist das extrem wertvoll. Wenn im Call die Frage kommt: „Können Sie so etwas auch für …?“ dann kann ich innerhalb von Sekunden einen passenden Link teilen – direkt im Zoom-Chat.
Das funktioniert nur, weil der Kanal mehr ist als eine öffentliche Bühne.
Öffentlich sichtbar –
und bewusst nicht öffentlich
Auf meinem YouTube-Kanal sind rund 300 Videos öffentlich sichtbar. Was man nicht sieht: Es gibt deutlich mehr Videos, die bewusst auf nicht öffentlich stehen.
Diese nutze ich gezielt:
- für E-Mails
- für Angebote
- für persönliche Rückfragen
- für Projektbeispiele mit Testimonials
So kann ich sehr konkret antworten, ohne alles dauerhaft öffentlich ausspielen zu müssen. Für mich ist das einer der größten Vorteile eines gut gepflegten YouTube-Kanals im B2B-Vertrieb.
Video als Vertriebsinfrastruktur
In dieser Form ist YouTube kein Marketing-Kanal, sondern Infrastruktur. Ein Archiv, auf das ich jederzeit zugreifen kann. Ein Werkzeug, das Gespräche konkret macht – statt abstrakt.
Das ist auch der Grund, warum ich Videoproduktion nie isoliert denke, sondern immer im Zusammenspiel mit Einsatz, Kontext und Verfügbarkeit.
Eine kurze Geschichte aus der Praxis
Vor etwa drei Jahren war ich gemeinsam mit einem Kollegen bei einem großen deutschen Konzern in Berlin eingeladen. Thema: Metaverse. Fünfzehn Unternehmen durften sich vorstellen.
Fast alle waren junge Start-ups, viele mit Unity, viel Buzzword-Dichte, viel Zukunftsrhetorik. Und dazwischen wir zwei – beide über fünfzig – mit einem Thema, das damals kaum jemand hören wollte: OpenUSD. Kein Metaverse, keine Avatare, kein „fancy“. Stattdessen Industrie-Anwendungen, Daten, Prozesse.
Am Ende wurden fünf Start-ups auf die Bühne eingeladen.
Wir nicht.
Kein Pitch – aber trotzdem nicht still
Zurück zuhause habe ich mich in Vertrieblermodus vor die Webcam gesetzt und ein rund 20-minütiges Video aufgenommen. Kein Hochglanz, kein Skript. Ein Grafikkollege hatte zwar für die ersten drei Minuten ein paar einfache Animationen gebaut, danach war es ein klassisches Talking Head.
Ich habe freundlich mich für die Einladung bedankt. Gesagt, was mir am Event gefallen hat. Wo ich Verbesserungspotenzial sehe. Und dann einen Satz gesagt, der mir wichtig war:
Wir wurden nicht auf die Bühne eingeladen.
Aber so hätte unser Pitch ausgesehen.
Dann habe ich erklärt, warum wir OpenUSD für relevant halten – nicht für Visionen, sondern für reale Industrieanwendungen.
Wirkung entsteht nicht durch Reichweite
Das (nicht öffentliche!) Video wurde vielleicht zwanzig Mal aufgerufen. Die Eventagentur des Kunden. Ein paar Entscheider auf Kundenseite. Keine Likes, keine Kommentare, kein Algorithmus.
Ich bin mit dem Ansprechpartner im Kontakt geblieben. Ohne Druck. Ohne Nachfassen im Wochenrhythmus. Einfach sachlich am Ball. Ein paar Monate später kam ein großer Auftrag zustande.
Der Satz, der mir im Gedächtnis geblieben ist, kam später im Gespräch:
Die meisten Start-ups hätten sich nach dem Event kaum oder gar nicht mehr gemeldet.
Vertrieb ist kein Moment, sondern ein Prozess
Für mich war das kein cleverer Move, sondern schlicht mein Vertriebsverständnis: Sichtbar bleiben, wenn es relevant ist. Erklären, wenn andere schweigen. Material liefern, das man später wiederfinden kann.
Eine Randnotiz zum Schluss: Der Konzern gilt heute als eines der Vorzeigeunternehmen in Deutschland, wenn es um OpenUSD geht.
Warum diese Geschichte hier steht?
Nicht als Erfolgsstory. Sondern weil sie gut zeigt, was ich mit Videoproduktion im Vertrieb meine: Nicht Reichweite. Nicht Inszenierung. Sondern Verfügbarkeit im richtigen Moment.
Weiterführend
Wer sich intensiver mit dem Thema befassen möchte, findet im Ratgeber YouTube-Marketing für Unternehmen eine vertiefende Einordnung – basierend auf Projekterfahrung und meiner früheren Tätigkeit als Dozent für YouTube-Marketing bei der Deutschen Welle sowie der ZDF/ARD-Akademie.
