Interaktive Präsentationen

Einige Jahre bevor ich meine Agentur viSales gründete, habe ich im Vertrieb eine Präsentation erlebt, die meine Sicht auf Verkaufsgespräche nachhaltig geprägt hat.

Damals arbeitete ich, Ende der 90er, in einer großen Internetagentur in Bielefeld und betreute unter anderem einen Tageszeitungsverlag, als ein Startup aus den USA sein Produkt bei uns vorstellte. Zu einem dieser Termine kam Zip2, das erste Unternehmen von Elon Musk, gegründet Mitte der 90er.

Nach einer kurzen Begrüßung klappte die Dame, die extra über den Atlantik flog, den Laptop auf, schloss den Beamer an – und startete ein Video.

Fünf Minuten lang lief dieses Video. Professionell produziert, keine Frage.
Die Präsentierende saß schweigend daneben, schaute mit auf die Leinwand – und sagte nichts. Erst danach war Zeit für Fragen.

Was mir davon bis heute im Gedächtnis geblieben ist, war nicht das Produkt. Es war dieses seltsame Gefühl von Distanz. Das Video hatte gesprochen – aber niemand hatte mich angesprochen.

Seitdem begleitet mich ein Gedanke: In Verkaufsgesprächen darf Technik unterstützen, aber sie darf das Gespräch nicht ersetzen. Die Stimme des Verkäufers ist das Bindeglied. Sie schafft Nähe, Orientierung und Erinnerung.

Deshalb setzen wir Videos in Präsentationen anders ein. Nicht als Vortrag, sondern als visuelle Antwort. Nicht mit Sprecherstimme, sondern begleitet vom Menschen im Raum.

Interaktive Präsentationen sind für uns genau daraus entstanden: als Versuch, das Gespräch wieder in den Mittelpunkt zu stellen –
und Medien so einzusetzen, dass sie das Erzählen unterstützen, nicht übernehmen.

Früher gingen Verkäufer mit einer Prospektmappe zum Kunden. Nicht, um sie Seite für Seite durchzublättern, sondern um gezielt aufzuschlagen. Gespräch, Frage, Seite auf – ein Bild als Antwort.

Diese Mappen waren nicht linear gedacht. Sie waren eine Sammlung vorbereiteter Argumente, Bilder und Beispiele, aus denen situativ gewählt wurde. Der Verkäufer führte das Gespräch, nicht die Reihenfolge.

Mit PowerPoint hat sich dieses Prinzip schleichend verändert. Aus der Mappe wurde eine Abfolge. Aus dem Gespräch eine Dramaturgie. Nicht, weil PowerPoint das zwingend vorgibt – sondern weil es genau dazu einlädt.

Was dabei verloren ging, war nicht die Visualisierung, sondern die Freiheit im Gespräch. Das gezielte Zeigen wich dem vollständigen Erklären. Das Aufschlagen wurde zum Weiterklicken.

Interaktive Präsentationen knüpfen genau hier wieder an. Nicht als Rückschritt, sondern als Weiterentwicklung: Sie verbinden die Gesprächslogik der Prospektmappe mit den Möglichkeiten heutiger Medien – ohne den Verkäufer aus dem Gespräch zu nehmen.

Der Begriff „non-linear“ wird im Vertrieb oft missverstanden. Viele verbinden damit Offenheit ohne Führung, Klicken ohne Ziel oder Präsentationen, in denen der Kunde den Verlauf bestimmt. Genau das ist hier nicht gemeint.

Dialoggeführte Präsentationen sind vorbereitet – nur eben anders. Inhalte liegen nicht in einer festen Abfolge vor, sondern als bewusst strukturierte Themen, Argumente und Beispiele. Der Verkäufer entscheidet situativ, was gezeigt wird, bleibt aber jederzeit in der Führung.

Non-linear bedeutet nicht Beliebigkeit, sondern Vorbereitung auf unterschiedliche Gesprächsverläufe. Der rote Faden entsteht nicht durch die Reihenfolge der Folien, sondern durch das Gespräch selbst.

So wird Interaktivität nicht zum Risiko, sondern zur Stärke: Der Kunde fühlt sich abgeholt, ohne das Gespräch zu übernehmen. Der Verkäufer behält Orientierung, ohne am Skript festzuhalten.

Dialoggeführte Präsentationen wirken nicht für alle Verkäufer gleich. Genau darin liegt ihre Stärke.

Durchschnittliche Verkäufer profitieren, weil das System sie führt. Die Struktur zwingt zu Pausen, zu Rückfragen und dazu, nicht automatisch weiterzuerklären. Das reduziert typische Muster wie zu lange Monologe oder das Übergehen von Kaufsignalen.

Gute Verkäufer profitieren auf eine andere Weise. Sie gewinnen Freiheit. Weil Inhalte vorbereitet und abrufbar sind, können sie stärker auf das Gegenüber eingehen, ohne den roten Faden zu verlieren. Ihre Gesprächsführung wird nicht eingeschränkt, sondern unterstützt.

Das System nivelliert nicht – es verstärkt. Es gleicht Schwächen aus und macht vorhandene Stärken sichtbarer.

Für einen Pitch ist ein Pitch-Deck das richtige Werkzeug. Für ein Verkaufsgespräch braucht es etwas anderes.

In dialoggeführten Präsentationen erfüllt jedes visuelle Medium eine eigene Funktion. Grafik schafft Orientierung und Struktur. Sie hilft, Zusammenhänge schnell zu erfassen und Gesprächsabschnitte klar zu gliedern.

Foto & Video bringen Kontext ins Gespräch. Sie zeigen reale Situationen, Anwendungen oder Umgebungen – ohne sie vollständig erklären zu müssen. Wichtig ist dabei: Videos begleiten das Gespräch, sie ersetzen es nicht.

Animationen & 3D kommen dort zum Einsatz, wo statische Bilder nicht ausreichen. Sie helfen, Abläufe, Varianten oder räumliche Zusammenhänge verständlich zu machen, genau dann, wenn im Gespräch Bedarf entsteht.

Optional kann Augmented Reality diesen Mix erweitern. Nicht als Pflichtbestandteil, sondern dort, wo es sinnvoll ist, Produkte oder Situationen direkt im Raum erlebbar zu machen.

Der visuelle Mix ist kein Selbstzweck. Er sorgt dafür, dass im Gespräch immer das passende Mittel zur Verfügung steht – ohne den Dialog zu unterbrechen oder zu dominieren.

In vielen Projekten entstehen aus dialoggeführten Präsentationen später auch Pitch-Decks. Nicht als Ausgangspunkt, sondern als Ableitung. Inhalte, die sich im Gespräch bewährt haben, lassen sich verdichten und in eine lineare Form überführen.

Der entscheidende Unterschied liegt im Denkansatz. Ein Pitch-Deck ist dafür gemacht, eine Geschichte geschlossen zu erzählen. Ein Verkaufsgespräch stellt andere Anforderungen. Dort geht es darum, auf Fragen zu reagieren, Schwerpunkte zu setzen und Inhalte situativ zu zeigen.

Für einen Pitch ist ein Pitch-Deck das richtige Werkzeug.
Für ein Verkaufsgespräch braucht es etwas anderes.

Genau deshalb beginnen wir nicht mit Folien, sondern mit dem Gespräch. Das Pitch-Deck entsteht später – auf einer deutlich stabileren Grundlage.

Interaktive Präsentationen sind für uns kein Selbstzweck und kein Ersatz für ein Verkaufsgespräch. Sie sind ein Werkzeug, das Verkäufern hilft, im entscheidenden Moment zuzuhören – statt weiter Folien abzuspielen.

Wir nutzen PowerPoint und Apple Keynote nicht als klassische Präsentationssoftware, sondern als lokale, robuste Verkaufsoberfläche. Alles, was für das Gespräch relevant ist, liegt direkt beim Vertriebsmitarbeiter – auf dem Laptop oder iPad. Ohne Nachladen. Ohne Abhängigkeit vom Internet. Ohne Risiko beim Kunden.

Ein weiterer Vorteil liegt in der Alltagstauglichkeit. PowerPoint und Keynote sind im Vertrieb etabliert, vertraut und flexibel erweiterbar. Inhalte können später vom Vertrieb oder Marketing selbst aktualisiert werden – ohne dauerhafte Dienstleisterbindung, wenn das gewünscht ist.

Nicht das Tool steht im Mittelpunkt, sondern das Gespräch.

Müssen unsere Verkäufer dafür komplett umlernen?
Nein. Die Arbeitsweise orientiert sich an realen Verkaufsgesprächen. Verkäufer müssen nicht anders verkaufen, sondern lernen, Inhalte gezielter einzusetzen und früher zuzuhören.

Wie aufwendig ist die Vorbereitung einer solchen Präsentation?
Der initiale Aufwand ist höher als bei einem klassischen Pitch-Deck. Dafür entsteht ein System, das langfristig genutzt, erweitert und angepasst werden kann – statt bei jeder Änderung neu aufgebaut zu werden.

Funktioniert das auch ohne Video oder 3D?
Ja. Der Ansatz ist medienneutral. Grafik, Foto, Video, Animation oder 3D werden dort eingesetzt, wo sie sinnvoll sind – nicht, weil sie verfügbar sind.

Wer ist intern typischerweise verantwortlich: Vertrieb oder Marketing?
Beides. Erfolgreiche Projekte entstehen dort, wo Vertrieb und Marketing gemeinsam an Struktur, Inhalten und Gesprächslogik arbeiten.

Was passiert, wenn sich Produkte oder Argumente ändern?
Dialoggeführte Präsentationen sind modular aufgebaut. Einzelne Inhalte lassen sich austauschen oder ergänzen, ohne das gesamte System neu zu erstellen.

Ist das eher ein Tool oder ein Beratungsansatz?
Es ist kein Tool. Es ist eine Arbeitsweise, die wir konzeptionell begleiten und visuell umsetzen – angepasst an eure Vertriebsrealität.