Augmented Reality im B2B-Vertrieb: Geplante Studie zur messbaren Wirkung von AR im Maschinenbau

In bisher vier Beiträgen habe ich Studien zu Augmented Reality analysiert, die belastbaren Zahlen kommen dabei ausschließlich aus dem B2C: Conversion rauf, Retouren runter – gut belegt. Doch im B2B-Investitionsgütervertrieb fehlt genau diese Grundlage.

Diese Lücke bedeutet: Viele Entscheidungen über den Einsatz von AR im Vertrieb werden heute ohne belastbare Daten getroffen. Was zu Show-Projekten für Messen führen. Haben wir eine ganze Reihe mit Erfolg umgesetzt.

Ab Mitte April gehe ich diese Lücke gemeinsam mit einer Studentengruppe der Ruhr-Universität Bochum, Fakultät ISSE Maschinenbau (Prof. Dr. Jens Pöppelbuß) an. Nicht als akademische Fingerübung, sondern als gezielte Exploration mit Praxisbezug. Der Arbeitstitel bringt es auf den Punkt: „Von E-Commerce-KPIs zu B2B-Entscheidungsqualität: AR als messbarer Verkaufshebel“. Im Kern geht es um eine einfache, aber bisher unbeantwortete Frage:

Wie verändert Augmented Reality die Qualität von Entscheidungen im Vertrieb?

Beispiel: Im Maschinenbau entscheidet kein "Warenkorb", sondern Sicherheit: Passt die Anlage in den Raum? Funktionieren Zugänge und Abläufe? Vor allen Dingen: Sind alle Beteiligten überzeugt?

AR macht diese Fragen sichtbar, in Echtzeit, im Maßstab, im Kontext. Was fehlt, ist die Messbarkeit dieses Effekts.

Genau hier setzt die Aufgabe an: Ein Messkonzept entwickeln, das Entscheidungssicherheit greifbar macht. Relevante Metriken identifizieren – von Rückfragen über Entscheidungsdauer bis zur Risikoeinschätzung. Und ein Erhebungsdesign aufsetzen, das über Einzelfälle hinaus belastbare Aussagen ermöglicht.

Ziel ist kein Paper für die Schublade, sondern ein Rahmen für den Vertrieb: Wann lohnt sich AR wirklich – und wie lässt sich das belegen?

Die einzelnen Schritte und Erkenntnisse werde ich in den kommenden Monaten hier laufend teilen. Der Abschlussbericht folgt im Herbst.

Studien @ viSales

Dieser Beitrag ist Teil einer neuen, fortlaufenden Reihe zum Thema Studien (zu Augmented Reality im Sales).

→ Studie Spatial Website im XR-Browser (März 2026)
→ Studie BVDW zu eCommerce & 3D (Febr. 2026)
→ Studie Mein Handy schminkt mich (Nov. 2023)
→ Studie 250 % Conversion-Steigerung (März 2023)

Weitere Impulse.

→ Praxisbeispiele & Anwendungen: Augmented Reality im Vertrieb