2. Warum ich Kontaktanbahnung nicht als "Funnel" verstehe

Ich komme aus dem B2B-Vertrieb. Und wer dort unterwegs ist, weiß: Entscheidungswege sind selten kurz.

Begriffe wie Lead Nurturing, Touchpoints oder Customer Journey beschreiben letztlich eine einfache Realität: Menschen brauchen Zeit, um Vertrauen aufzubauen, Zusammenhänge zu verstehen und eine fundierte Entscheidung zu treffen. Gerade dann, wenn es um erklärungsbedürftige Produkte, neue Technologien oder strategische Themen geht.

In den letzten Jahren ist dieser Prozess eher länger als kürzer geworden. Mehr Beteiligte, mehr Vergleichsmöglichkeiten, mehr Informationsquellen – und gleichzeitig weniger Geduld für klassische Verkaufsgespräche.

Die Frage ist also nicht: Wie bekomme ich möglichst schnell einen Lead? Sondern: Wie ermögliche ich Orientierung, bevor überhaupt ein Gespräch sinnvoll ist? Oder....

Was bedeutet es für ein Vertriebsteam, wenn Kontakt nicht linear, sondern orientierungsgetrieben ist?

Mein Ansatz: Einstieg statt Abschluss

Aus dieser Beobachtung heraus habe ich mich bewusst gegen einen klassischen Funnel entschieden. Nicht, weil ich Vertrieb ablehne – im Gegenteil. Sondern weil guter Vertrieb Vorbereitung braucht.

Nicht jeder Besucher einer Website will sofort sprechen. Nicht jede Frage erfordert direkt ein Projekt. Und nicht jede ernsthafte Entscheidung beginnt mit einem Call.

Mein Ansatz ist deshalb kein linearer Prozess, sondern ein Angebot verschiedener Einstiege. Alle führen potenziell zum Gespräch – aber niemand wird dorthin gedrängt.

Drei Wege, um in Kontakt zu kommen

Diese Haltung übersetzen wir bei viSales ganz konkret in drei gleichwertige Stufen:

1. Dranbleiben und mitdenken
   Über meinen Visual-Sales-Newsletter (LinkedIn & Email-Abo) und auf YouTube teile ich Gedanken, Beispiele und Erfahrungen aus realen Projekten. Nicht als Marketing-Content, sondern als Einordnung aus der Praxis. Einmal im Monat, ohne Taktik, ohne Kampagnenlogik.
2. Lieber fragen als lesen
   Viele Menschen wollen keine langen Texte durcharbeiten, sondern gezielt verstehen. Dafür gibt es unser Notebook-LLM. Es basiert auf meinen Inhalten, Vorträgen und Projekterfahrungen und ist dafür da, Zusammenhänge zu erklären – nicht Angebote zu platzieren.
3. Ins Gespräch kommen
   Wenn jemand prüfen möchte, ob viSales fachlich und menschlich der richtige Partner ist, bin ich direkt erreichbar: per Mail, via LinkedIn-Direktnachricht,  Zoom-Videocall oder ruf mich spontan an: +49-160-8060361. Ohne Pitch, ohne Verkaufsdruck, ohne vorbereitete Slides.

Diese drei Wege stehen nebeneinander.
Keiner davon ist „richtiger“ oder „weiter“ als der andere.

Warum wir bewusst auf Druck verzichten

Gerade im B2B-Kontext entstehen gute Entscheidungen selten unter Zeitdruck.
Sie entstehen durch Verständnis, Kontext und das Gefühl, ernst genommen zu werden.

Ein Gespräch ist dann sinnvoll, wenn beide Seiten bereits eine gewisse Klarheit haben. Nicht, wenn es nur darum geht, einen nächsten Schritt zu erzwingen.

Kontakt ist kein Ziel.
Verständigung schon.

Diese Haltung prägt nicht nur unsere Projekte, sondern auch unsere Website.

Für wen dieser Ansatz gedacht ist

Dieses Modell passt gut zu Menschen, die sich mit Themen auseinandersetzen möchten, Zusammenhänge verstehen wollen und Entscheidungen bewusst vorbereiten.

Es passt weniger zu Situationen, in denen schnelle Preise, fertige Pakete oder kurzfristige Abschlüsse im Vordergrund stehen.

Beides ist legitim – aber nicht alles passt zusammen.

(Auf der alten Website stand früher "Und wenn es eilig ist: Anrufen." Dies gilt immer noch!)

Ein abschließender Gedanke

Gute Vertriebsarbeit beginnt nicht mit einem Pitch, sondern mit Orientierung. Wer komplexe Inhalte vermittelt, braucht mehr als einen Call-to-Action.

Deshalb bieten wir unterschiedliche Einstiege an.
Und lassen bewusst offen, welcher davon der richtige ist.

Nächsten Sonntag:
3. Was gute Videoproduktion im Vertrieb wirklich ausmacht